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ECommerce B2C e B2B: quale direzione seguire e le basi per iniziare a vendere

La maggior parte dei siti di eCommerce vende al dettaglio e adotta un modello di business B2C (business to consumer); una parte minore, ma in crescita, si occupa della vendita all’ingrosso ad altre aziende (modello B2B, business to business).
In questo articolo metterò a confronto le due tipologie di vendita online, per fare chiarezza sulle principali differenze tra eCommerce B2C e B2B.

1. Chi clicca e chi utilizza il prodotto

In un eCommerce B2C è più “semplice” vendere poiché sono le stesse persone a scegliere cosa acquistare, in quale sito web ordinare e sono le stesse ad utilizzare il prodotto (fatta eccezione per i regali).
Dopo essersi ben informate e documentate (lo “Zero Moment of Truth” di Google), la scelta ricade solitamente sull’offerta con il prezzo più basso (in realtà entrano in gioco anche altri fattori, come la visibilità  sui motori di ricerca) e la transazione è spesso d’impulso, con carta di credito o PayPal.

In un eCommerce B2B il processo di selezione di un prodotto è più lungo e laborioso. Le figure coinvolte possono essere diverse, con competenze differenti (responsabile qualità, responsabile acquisti, responsabile amministrativo, ecc…) e molto probabilmente tali persone non saranno le reali o le sole utilizzatrici dei prodotti acquistati poiché destinati alla rivendita o all’intera azienda.
Il tempo medio d’acquisto può essere influenzato da delle trattative (offerte ad hoc) e il bonifico bancario è sicuramente il metodo di pagamento più classico per importi elevati, magari a 30 o 60 giorni.

2. Prezzi chiari e prezzi nascosti

In un eCommerce B2C i prezzi sono sempre chiari e visibili da subito, con IVA inclusa.
In un eCommerce B2B, invece, per accedere al listino prezzi riservato è necessario registrarsi. Spesso non basta compilare un semplice modulo ma è indispensabile anche inviare della documentazione (come la visura camerale) per poter verificare la propria identità.

3. Diritto di recesso

E’ bene ricordare che il diritto di recesso di 14 giorni non si applica negli eCommerce B2B poiché chi acquista è un professionista e dunque è tecnicamente in grado di valutare la qualità e le caratteristiche di ciò che sta acquistando.

4. Strategie di web marketing B2C e B2B

In un classico B2C i comparatori di prezzi (come Trovaprezzi) rappresentano un’ottima strategia per acquisire clienti e fare fatturato; al contrario in un B2B tale strategia non può essere proprio applicata poiché i prezzi sono riservati.

Anche la SEM varia. Immaginate di dover vendere questo prodotto:

eCommerce B2B e B2C: le differenze - Tecnolife Blog

Su quali “keyword” costruiremo la nostra strategia SEM?
Come chiamereste questo oggetto?
Beh, è chiaro che in un eCommerce B2C, rivolto ad un consumatore “ignorante”, l’oggetto in questione prende il nome di “telecomando” ma in un B2B con un navigatore “tecnico” diventa “radiocomando”.

Attenzione dunque alla scelta delle keyword per la SEO o per AdWords.

Ricapitolando…

B2C

B2B

Chi naviga nel sito web Consumatore Responsabile acquisti
Target finale Consumatore Azienda stessa o terzi
Finalità Uso privato Rivendita o uso per scopi aziendali
Tempistica di acquisto D’impulso Programmata
Metodo di pagamento Carte di credito, PayPal Bonifico bancario
Prezzi visibili Sempre Previa registrazione e approvazione
Registrazione al sito Opzionale Obbligatoria
Diritto di recesso Applicabile Non applicabile
Comparatori di prezzo Indispensabili Inapplicabili
Keyword per la SEO Uso comune Linguaggio tecnico

La strategia per un progetto di vendita online sarà quindi differente a seconda del modello di business e del mercato a cui ci rivolgiamo: il consumatore finale o le aziende.

Per entrambe le tipologie di eCommerce, però, è necessario pianificare adeguatamente ogni step di sviluppo e prevedere gli strumenti più idonei a raggiungere gli obiettivi prefissati.

Dalla realizzazione della piattaforma fino alle attività di Digital Marketing e Web Communication, è sempre bene affidarsi ad un Partner che segua ogni percorso in maniera professionale, senza mai trascurare le tue esigenze e condividendo di volta in volta i risultati raggiunti. In questo modo sarà possibile migliorare le prestazioni del tuo eCommerce, soddisfare il target di riferimento, incrementare le vendite e generare così fatturato.

E tu quale modello di business vorresti sviluppare?
Contattaci per approfondire l’argomento insieme ai nostri consulenti.

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